Франчайзинг по-уральски

Франчайзинг по-уральски

Сетевой клон
Сетевые решения бизнеса становятся все заметнее на разноплановых рынках. О преимуществах сети для всех ее участников написано много. Любой консультант-аналитик назовет эту форму самой прогрессивной организацией работы. Из нескольких вариантов создания сети нас интересует франчайзинг. Чаще всего региональные компании становятся покупателями франшизы – франчайзи, приобретая бренд и готовые бизнес-решения. В российской практике известно крайне мало успешных франшиз, где владельцами бренда являются региональные компании. В Челябинске есть несколько франчайзеров, чьи проекты пользуются спросом не только в России, но и за рубежом.

Плагиат или компиляция?

Строго говоря, ни то ни другое. Заимствование технологий, названий, дизайнерских решений во франшизе налицо, но главное отличие от плагиата и более мягкой формы воровства чужого интеллектуального продукта – компиляции в том, что использование чужих идей не только не происходит без ведома хозяев. Держатели брендов, напротив, подобные заимствования поощряют и получают с этого определенный доход.

Обычно процесс выглядит следующим образом. Компания, создавшая успешное предприятие (в любом секторе бизнеса), достигает определенного положения на рынке (чаще всего ведущего), получает в качестве доказательств своей бизнес-гениальности не только стабильные доходы, но и общественное признание (награды, интерес других компаний, незаконные клоны). Она имеет к этому времени хорошо раскрученный бренд, опыт ведения бизнеса, маркетинговой политики, организации логистических потоков, выстроенную внутреннюю политику и готова предложить за определенную плату свою модель к воспроизводству, то есть стать потенциальным франчайзером.

К предложению проявляют интерес владельцев капиталов, которые понимают, что выйти на рынок и закрепиться на нем возможно лишь с конкурентоспособным предложением, проверенным временем – и становятся потенциальными франчайзи. Заплатив паушальный взнос, франчайзи получают доступ к достижениям франчайзера, обязуются выплачивать роялти – оговоренные отчисления от прибыли. Франчайзер устанавливает над покупателем франшизы своего рода опеку – помогает не только открыть новое дело, но оказывает консультационную поддержку.

Открытие своего дела по франчайзингу страхует от многих неприятностей: предприниматель значительно сокращает время становления своего бизнеса, избегает ошибок, которые он совершил бы, начав дело с нуля. По статистике Международной ассоциации франчайзинга, у франчайзи в два раза больше шансов остаться в бизнесе и получать прибыль, чем у «автономных» предпринимателей. По данным министерства торговли США, только 4% компаний, работающих по системе франчайзинга, ликвидируются. Половина компаний, ведущих свое дело самостоятельно, разоряются через 2-3 года, уровень банкротства среди них достигает 70%. По результатам 2003 года, экономические итоги которого подводил Институт Гэллапа (США), через пять лет после начала деятельности разоряются уже 85% независимых предпринимателей. Среди компаний-франчайзи процент не превышает 8%.

Срок окупаемости предприятия франчайзи заметно меньше, чем у независимого предпринимателя. К примеру, по статистике, медийный рынок не позволяет быстро окупить вложения. Самые оптимистичные прогнозы начинают отсчет получения прибыли с двух лет, реально медиа-предприятие может не окупиться никогда. До сих пор люди, довольно долго проработавшие на рынке печатно-информационных изданий, сомневаются в самой возможности такого дохода. Многие столичные проекты, которые нравятся обывателям, при их широкой распространенности и кажущейся успешности, до сих пор являются инвестиционными. Для журнала «Выбирай» 2 года – предельный срок «раскрутки» при правильной постановке работы и выполнении всех рекомендаций. Магнитогорский «Выбирай», например, начал давать дивиденды владельцам спустя полгода после начала работы.

Для самого франчайзи важно детально описать свой бизнес, установить законы и правила его ведения, определить маркетинговую политику. Брендбук Olivьe, например, составляет 1000 листов. Самое главное для франчайзера – продумать систему контроля над качеством товара или услуг. Иначе некорректная деятельность франчайзи может нанести урон репутации франчайзера, что неминуемо скажется на его бизнесе и стоимости бренда. Важно контролировать и объем продаж, потому что обычно ставка роялти исчисляется в процентах от объема продаж.

Сделано на Урале

Примеры удачных франчайзинговых схем, когда держатель бренда находится в регионе, есть и на Южном Урале. Пионером франчайзинга стала сеть центров эстетической медицины «Клеопатра». Развитие предприятия началось в 1999 году с салона, который использовал лазерные технологии красоты. Сегодня сеть насчитывает 54 партнерские схемы в городах России и ближнего Зарубежья. «Мы не используем в своей практике слова «франчайзинг», - говорит Олег Гердт, коммерческий директор сети салонов «Клеопартра». – Это точное понятие, и наш бизнес во многом соответствует франчайзинговой схеме развития. Мы так же предоставляем технологии бизнеса, схему работы, помогаем в предпусковые моменты (рекламные и маркетинговые акции, обучение персонала). Но у нас отсутствует один из важных моментов – большинство наших партнеров пользуются не брендом «Клеопатра», а методиками лазерной аппаратной косметологии, опытом обслуживания техники, специалистами». Сеть структурирована: в Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Мурманске открыты представительства, которые стали «подфранчайзерами» - франчайзи могут решать все вопросы с этими представительствами.

На медийном рынке успешно развивается сетевой журнал «Выбирай соблазны большого города», первый номер которого челябинцы увидели в мае-2000. Сегодня журнал «Выбирай» выходит в 8 городах России и ближнего Зарубежья, в разной степени запуска – открытие офиса еще в 3 городах. Первый франшизный «Выбирай» вышел в феврале 2003 года в Уфе, за два года в адресах прописки появились Магнитогорск, Красноярск, Нижний Новгород, Алматы, Екатеринбург и Казань. «Из всей сети 5 журналов работают по чистой франшизе, - говорит Андрей Бондарюк, директор по развитию компании «Парамон Промоушн». – Остальные – по разной степени долевого участия». Paramon Promotion принадлежит и другая франчайзинговая схема – по изданию каталога «Интерьер», уже запущены несколько проектов.

История «съедобной» франшизы из Челябинска началась не так давно. «После того как в 2003 году проект Группы «Рестостар» - сервис-кухня Olivьe выиграла конкурс «100 лучших товаров России», который проводился в Москве, и получила федеральную известность, а мы почувствовали интерес к проекту, решено было разработать пакет документов по франчайзингу, - говорит Владимир Мешалкин, коммерческий директор Группы «Рестостар». – Сейчас уже заключен договор по франчайзингу, еще пять – в процессе обсуждения. Во Владимире уже заканчивается строительство сервис-кухни, и в начале весны здесь заработает своя сервис-кухня. Заканчиваются последние формальности по подписанию договора на открытие Olivьe в Тюмени».

Кстати, сервисно-гастрономическая франшиза – самая распространенная на территории России. В то же время для западного предпринимательства не новость франшизные проекты на рынке телекоммуникации, информационных технологий. В этом смысле журнал «Выбирай», демонстрируя успешный опыт медиа-франчайзинга, выступает практически первооткрывателем новой ниши для развития сети на условиях франчайзинга. На сегодняшний момент это один из самых удачных проектов. В индустрии красоты пока нет действующих франчайзинговых сетей. Зачастую франшизные предприятия становятся лидерами рынка. «Клеопатра» в своей области держит первые места по доле рынка в Челябинске, Нижнем Новгороде, Ульяновске, Сургуте, Когалыме. «Выбирай» - журнал номер один в Магнитогорске, Красноярске, Челябинске, Уфе, и даже на продвинутом и тесном рынке Екатеринбурнга уверенно входит в тройку лидеров.

Диверсификация дивидендов

Основной покупатель франшизы – бизнесмен, уже имеющий стабильный один (или несколько бизнесов), который приносит ему достаточные дивиденды для того, чтобы попытаться открыть еще одно дело. И аналитики, и участники рынка отмечают, что сейчас наступило время диверсификации бизнеса. «Все, кто вышел на медийный рынок, - говорит Андрей Бондарюк, - пришли на него достаточно случайно. По мере развития бизнеса возникает необходимость его диверсификации. Расширение собственного портфеля и накопление ресурсного, производственного капитала приводит делового человека к желанию иметь какой-то медийный ресурс». Об этом же говорит и Владимир Мешалкин: «Чаще всего те, кто выходит на рынок HoReCa, уже имеют определенную бизнес-структуру, приносящую прибыль. Развитый бизнес требует диверсификации, и проще всего для открытия нового дела приобрести уже готовые решения, гарантирующие, при соблюдении рекомендаций, получение доходов. Эти люди чаще всего покупают франшизу».

Тогда даже на начальном этапе они получают четкую картину развития нового бизнеса – максимально просчитанные риски, необходимые вложения и сроки окупаемости. Многие рынки уже достаточно развиты, поэтому успешная торговая марка может помочь выйти и закрепиться на них. Частные эксперименты в большей степени обречены на неудачу, не только потому, что изобрести что-то новое и беспроигрышное нелегко, и не только потому, что конкуренция плотная, и неопытного новичка просто раздавят. Самое главное: на изучение всех тонкостей бизнеса и рыночной ситуации, сезонных колебаний рынка, предпочтений клиента избранной сферы – всего того, что в конечном итоге работает на успех предприятия, потребуется слишком много времени.

Несколько иначе обстоит дело в околомедицинском бизнесе. Косметологический рынок не знает примеров франшизного бизнеса. Практически первое оформленное предложение для желающих купить бизнес прозвучало в прошлом году на косметологическом форуме «Интершарм профешнл». Потенциальным франчайзи, решившим организовать салон красоты, было предложено довериться профи, которые смогут предложить оптимальный набор услуг, подобрать персонал, создать дизайн-проект так, чтобы вложенные средства начали как можно быстрее приносить доход. Правда, доклад на эту тему прозвучал немного не там, где бы следовало – он был бы гораздо уместнее на выставке «Купи бренд», чем на форуме косметологов.

Франчайзинговая схема «Клеопатры» разработана иначе. «Мы рассчитываем, прежде всего, на профессиональное партнерство, – говорит Олег Гердт. – Медицина и педагогика – самые консервативные отрасли, все предприятия, работающие на этом рынке должны иметь лицензии на каждый вид услуг, получить их не просто: надо соответствовать жестким требованиям. Нам не безразлично в какие «руки» мы отдаем оборудование, специалистов, поэтому партнеров выбираем тщательно. В большинстве случаев это уже работающие и пользующиеся хорошей репутацией салоны красоты, которым мы можем помочь открыть отделение лазерных технологий красоты. Косметологический рынок пока еще находится в стадии активного развития, и большей популярностью пользуются мультипрофильные салоны. Когда начнут появляться узкопрофильные салоны (а момент уже не за горами), мы сможем удовлетворить и этот спрос».

На помощь!

В зависимости от договора франчайзеры опекают своего франчайзи по многим пунктам, иногда предоставляя даже больше, чем прописано в соглашении. «Нам приходилось давать рекомендации по организации работы офис-менеджеров салонов, по изменению системы оплаты труда работникам, - рассказывает Олег Гердт. – «Свежим» взглядом мы замечаем недостатки в работе салона, с которым сотрудничаем, и советуем, как от них избавиться. Мы умеем обслуживать современную лазерную технику, у нас есть опытные врачи, которые умеют обращаться с этими очень точными инструментами. У нас сложились и развиваются связи в своем бизнесе: мы занимались развитием сети офтальмологических услуг, и все ошибки и удачные решение, которые у нас были, сейчас очень помогают в работе». «Клеопатра» предоставляет своим франчайзи дорогостоящее оборудование, средняя цена установки составляет $70 000 – 80 000, самая дешевая стоит около $40 000. Хороший салон должен располагать 3-4 разноплановыми лазерами, в маленьких городах чаще всего работают 1-2 установки. Для поддержки оборудования здесь есть специальная сервисная служба с инженерным кадровым составом и запасом запчастей, что сокращает сроки технического обслуживания. Естественно, эта система работает на всю сеть.

С развитием сети «Выбирай» франчайзи получает дополнительную возможность оптимизировать прибыль по рекламе, предоставляя рекламодателю рынки городов-соседей. Челябинск, где располагается компания Paramon Promotion - владелец бренда, привлекает столичные инвестиции на всю сеть, предоставляя возможность рекламодателям опубликовать свои объявления в нескольких регионах одновременно, а своим франчайзи – получить агентское вознаграждение. Осознавая реальные составляющие стоимости рекламного контакта, столичные рекламодатели отдают предпочтения именно сетевым изданиям. Все редакции обеспечиваются сетевыми материалами, что сокращает издержки редакций. Так, все единовременные журналы «Выбирай» выходят с одинаково оформленной обложкой. Возможно обеспечение франчайзи не только «производственными» технологиями, но и пакетом промо-продуктов. Фирменные мероприятия типа «БГВ. Большие гонки журнала «Выбирай», фестиваль «Неправильное кино» могут проводиться как в сетевом режиме, так и разрабатываться для каждого города. Правда, эти проекты не дешевы, зато поднимают франчайзи на новый уровень.

Olivьe не только занимается обучением персонала франчайзи, назначает персонального менеджера, проводит экспертизу дизайн-проекта и технологического проекта, участвует в запуске проекта, предоставляет консультации во время действия договора, ежеквартально предоставляет новые разработки блюд и рекламных технологий. При нахождении франчайзи в Южно-уральском регионе держатель бренда может порекомендовать ряд поставщиков, с которыми у Группы «Рестостар» существуют генеральные соглашения о поставках продукции – уровень скидок на продукцию будет распространяться и на франчайзи.

Без пафоса

Предоставление франшизы – такой же бизнес, как и любой другой. Естественно, здесь тоже есть свои риски. Начать с того, что российская франшиза еще очень молода. В списке Российской ассоциации франчайзинга насчитывается всего 17 франчайзинговых схем. До сих пор не существует четкой и ясной законодательной базы, которая бы прописывала все тонкости взаимоотношений франчазера и франчайзи. Поэтому держателям бренда остается надеяться только на добросовестность партнеров и их заинтересованность в современном успешном бизнесе, на желание работать и получать прибыль.

Поэтому к выбору партнера франчайзеры подходят тщательно. Самое разумное – провести маркетинговое исследование рынка и определить 3-4 возможных партнера. На рынке СМИ ставка делается на медийные холдинги, поскольку возможности каждого из составляющих рынка ограничены их спецификой. Поэтому франчайзинговые предложения должны вызывать интерес у тех, кто уже обладает одним из медиа-ресурсов. «Рекламодателям интереснее сотрудничать с холдингом, - считает Андрей Бондарюк, - потому что радио или телевидение, печатные СМИ не заменяют, а дополняют друг друга. Поэтому обладатели одного из СМИ, которые мыслят в категориях развития, заинтересованы в получении дополнительных возможностей. Оптимальным путем создания нового медиа-ресурса становится франшиза».

Трудности могут подстерегать франчайзера на любом этапе работы с франчайзи. Например, часто отмечают снобизм сибиряков, через который надо пробиться, доказать успешность своей схемы построения бизнеса. Иногда разрушить любое успешное бизнес-решение может некорректное его исполнение. Бывает, что франчайзи нарушает отработанные технологии, «выдумывая, пробуя, творя». В этом случае проект перестает просто перестает работать к сожалению франчайзи.

На медиарынке свои сложности. Газетный рынок стагнирует. Журнальный рынок практически дискредитирован в глазах рекламодателей большим количеством якобы демпинговых предложений, заманчивых скидок и бесплатных рекламных публикаций. В итоге, такие издания чаще всего занимаются припиской тиража, что автоматически снижает реальную эффективность рекламы и поднимает цену рекламного контакта порой даже выше рыночной. При этом издания, которые изначально держат рыночные цены, не устраивают «разовых» скидок, ведут себя одинаково по отношению ко всем клиентам, гарантируют качество продукта. В провинциальных городах рекламодатель разочарован в журнальной рекламе, поэтому владельцам СМИ приходится даже не искать партнеров, а по сути, создавать рынок заново. При том, что московские рекламодатели уже требуют региональных рейтингов. И у регионалов есть всего 1,5-2 года, чтобы «подрасти» до требований столичных клиентов. Законы развития рынка распространяются и на медиа-рынок, и здесь также наступает время сетевых решений.

В принципе, работать челябинские франшизы могут на любых рынках. «Мы убедились в своей конкурентоспособности и на столичном рынке, - говорит Владимир Мешалкин. – Наши стратегии конкурентоспособны. Не только Olivьe не уступает по бизнес-решениям многим московским сетям. Вполне могут продаваться франшизы по «Кукараче» (уже заключен договор в одном из городов России), а Sушка благодаря своему оригинальному дизайну, карте-меню, и, главное, успешному бизнес-решению, на столичный рынок может выйти легко. Мы рассматриваем Москву как потенциальный регион для развития сети». «Журнал «Выбирай» задумывался как региональный проект, но ничего не мешает ему работать и на рынке Москвы, Санкт-Петербурга, - считает Андрей Бондарюк. – но пока наша задача - не борьба с медиа-магнатами обеих столиц, а создание универсального информационного справочника для людей, ведущих активный образ жизни. Для того чтобы в любом городе человек мог получить необходимую информацию об услугах и развлечениях в привычном виде. Сейчас рынки около 50 городов с численностью населения от 350 тысяч человек вполне способны поддерживать такой проект. Основное условие – развитый малый бизнес, занимающийся предоставлением различных услуг». «Клеопатра» со своими технологиями могла бы войти на рынки Москвы и Санкт-Петербурга, - считает Олег Гердт, - но пока у нас нет такого желания. В регионах России еще достаточно много интересных с точки зрения нашего присутствия городов». Для франчайзеров, впрочем, есть ограничения: регион должен обладать определенной численностью населения и уровнем его доходов.

Путь королей

Иногда созданию уникального товарного предложения, которое превращается в пользующуюся спросом франшизу, помогает случай. «Когда мы в первый раз купили оборудование Candela, долго выбирая между несколькими известными компаниями – производителями лазеров, - рассказывает Олег Гердт, - мы не предполагали, что сделали настолько удачный выбор. До сих пор эта компания остается, по признанию всего мирового сообщества, лучшим производителем лазерных систем для дерматологии. Ее оборудование обладает тремя самыми важными качествами для работы в индустрии красоты: сочетанием мощности, динамической системы охлаждения и большим пятном вспышки. Пока на рынке нет более эффективной методики». Динамическая система охлаждения позволяет увеличивать мощность воздействия без вреда для кожи, а большое пятно увеличивает эффективность процедуры.

Группа «Рестостар», придумавшая Olivьe, предложила рынку создание отдельного бизнеса по производству и реализации продуктов общественного питания. Отдельное производство гарантирует качество выпускаемой продукции. Среди других находок – расположение кухни, которая отделена от торгового зала прозрачной стеной, поэтому покупатель имеет возможность наблюдать весь процесс приготовления продукции. Сервис-кухня имеет несколько вариантов реализации продукции: через торговый зал, фирменные трейлеры, работа над организацией банкетов, фуршетов, «кофе-пауз».

Paramon Promotion сумел создать высоко конкурентный рекламно-информационный справочник . «Выбирай» работает по отлаженной системе продаж, которая имеет под собой не субъективные ощущения, а реальные ноу-хау и знание рынка. Рекламный рынок ошибок не прощает, и успешная жизнь на рынке и стремительное развитие франчайзинговой сети позволяют судить об эффективности технологий не на словах.

Франчайзинг в России только начинает формироваться. Однако намечаются явные перспективы развития рынка бизнеса как товара. Второй год проводится тематическая выставка «Купи бренд», количество участников растет: на первой выставке свой бизнес презентовали 67 брендов, на второй уже 84. Франчайзинг выходит из традиционных сфер деятельности – бытового обслуживания и гастрономии в «промышленный» франчайзинг – технологичные производства. «Королевский путь», как часто называют франчайзинговую схему развития бизнеса, выбирают многие предприниматели. И довольно лестно, что среди пионеров наши, челябинские компании.

Можно перейти к странице Челябинска, а можно к списку других публикаций